Javier Santos Pascualena - Infoautonomos
Si el
pequeño comercio ya tenía un futuro complicado debido a la fuerte presión de
las grandes superficies y centros comerciales así como a la amenaza creciente
del comercio electrónico, la crisis ha venido a golpear con fuerza este sector,
con el consiguiente impacto tanto en las ventas como en el empleo.
Hemos
recogido en este artículo 10
recomendaciones estratégicas para el pequeño comercio basadas en las
oportunidades que ofrecen las nuevas tecnologías y en las buenas prácticas de
las grandes superficies y centros comerciales. Es necesario innovar para
subsistir y/o crecer, no vale con seguir haciendo las cosas como siempre, cada
autónomo en función de sus características deberá valorar cuales de estas
recomendaciones son las más adecuadas para su negocio y reflexionar sobre la
forma de adaptarlas.
1. E-commerce para el
especialista: una tienda virtual puede ser una buena opción si tu comercio
está especializado en algún producto concreto y muy bien posicionado en su
segmento de mercado. Ello te permitiría llegar a clientes de otros barrios,
ciudades y países y también reforzar la relación con tus clientes
actuales, a los que ofrecerás un mejor servicio. Además ahora hay soluciones
bastante asequibles. No olvides que el comercio electrónico está todavía empezando,
trata de imaginar hasta dónde puede llegar en 5 o 10 años.
2. Cupones online y
georeferenciación: 2010 ha sido el año del gran despegue de las webs de
cupones descuento, que ofrecen atractivos descuentos en colaboración con los
comercios locales. Aunque todavía está en un estado incipiente, su integración
con los sistemas de georeferenciación de los teléfonos móviles augura un
gran potencial de crecimiento en los próximos 5 años. Un sistema útil para
comercios de proximidad interesados en captar nuevos clientes (que luego
deberán fidelizar, claro!)
3. Fideliza a tu cliente: a los sistemas
tradicionales (trato personalizado, facilidades de pago) puedes añadir algunas
novedades que te ofrecen las nuevas tecnologías a precios asequibles para
cualquier comerciante: tarjetas de puntos por compras (al estilo de las de las
gasolineras), boletines o newsletters online. Otra opción muy interesante para
comercios de proximidad es crear una web y/o tienda online como nuevo servicio
para estar en contacto con tus clientes habituales y hacerles llegar ofertas y
promociones.
4. Moderniza tus sistemas de
gestión: valora la posibilidad de gestionar tu comercio con un software de
terminal de punto de venta (TPV) que te permita ofrecer un sistema más ágil de
atención al cliente además de optimizar la gestión de stocks y pedidos y el
control de márgenes y precios.
5. Utiliza precios gancho: compite con las
mismas armas de las grandes superficies, unos pocos productos a precios muy
atractivos para atraer a los clientes. Estamos en época de crisis, con lo que
la gente presta más importancia al precio y como parece que la recuperación va
para largo debes tratar de adaptarte. Ser un comercio de proximidad no basta
para que el cliente asuma determinados sobreprecios.
6. Ofrece un plus de
entretenimiento: debido a la influencia de las grandes superficies y centros
comerciales, para mucha gente salir de compras se ha convertido en una
experiencia que combina el consumo con el ocio. Plantéate por tanto la
posibilidad de introducir algún elemento de entretenimiento como concursos,
degustaciones de producto, tertulias con café o sorteos. Y si los niños se ven
involucrados, mejor.
7. Excelencia en la atención al
cliente: sin duda, una de las principales ventajas competitivas del
pequeño comercio ya que la gente aprecia la cercanía y los buenos consejos. Así
que esmérate al máximo para ganarte el aprecio de tus clientes por tu trato
atento, personalizado y lleno de profesionalidad. ¿Realmente lo haces bien? Si
nunca has recibido formación al respecto, te recomendamos que hagas algún
pequeño curso especializado, te ayudará a reflexionar sobre tu manera de
trabajar y a adaptarte a las nuevas tendencias.
8. Calidad de servicio: duele reconocerlo
pero en ocasiones hay que empezar por lo más básico, la limpieza y la
decoración, puede que baste con una manita de pintura. Analiza todos aquellos
aspectos que siendo aparentemente secundarios, influyen en la experiencia de
compra, como por ejemplo el reparto a domicilio. ¿Has valorado la posibilidad
de ofrecer éste u otros servicios complementarios aunque sea cobrando por
ellos? Y no olvides optimizar la distribución de los productos en tu tienda y
tus escaparates aplicando las técnicas del merchandising.
9. Especialización e Innovación
en producto y servicio: No todo está inventado, se trata de introducir algún matiz,
alguna mejora o novedad diferenciadora. ¿has pensado si puedes fabricar el
producto que le compras a otro? ¿O si al menos puedes cambiar de proveedores
para acceder a productos novedosos en tu mercado, más competitivos o que te
reporten un margen más atractivo? Plantéate además la posibilidad de
especializarte en algún tipo de producto o perfil de cliente.
10. La unión hace la fuerza: hay diversas
posibilidades de cooperación empresarial en función del perfil del negocio,
desde participar activamente en la asociación de comerciantes y/o en el centro
comercial abierto de tu zona, a convertirte en franquicia para tener el apoyo
de un grupo franquiciador o incluso asociarte o promover grupos de compra con
otros comerciantes en tu misma situación. Y como último recurso debes valorar
la posibilidad de trasladarte a un centro o calle comercial junto a una gran
superficie, si no puedes más que ellos, únete a ellos.
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